9 ошибок начинающих IT-стартапов
Я не являюсь специалистом в ИТ. Но по долгу профессии меня в эту тему затягивает все больше и больше. То клиент решит заняться чем-то информационным, то коллеги позовут организовывать стартап-уикенды, то еще что-либо подобное случится. И так за пару последних лет у меня накопилась небольшая коллекция наблюдений о наиболее частых ошибках начинающих предпринимателей в данной сфере.
Вы спросите, почему их девять, а не десять? Потому, что десятую пока не обнаружил (может быть, вы допишете в комментариях). А обнаружил пока вот такие, часто не осознаваемые, опасные стратегии.
1. Строить свою хату с краю
На планшете у меня предустановлен ThinkFree office. Неплохая программа для чтения и редактирования документов. У нее есть также свой собственный аккаунт в сети, куда я могу подгружать документы и иметь к ним доступ из любой точки мира… Но позвольте: зачем мне эта функция, когда есть Gdocs и Dropbox? Тем более что в Dropbox можно гораздо легче и быстрее накидать не только документы, но и вообще все что угодно. А сами документы намного удобнее загружать, хранить и совместно редактировать на Гугле, синхронизации с которым у этой программы – увы – нет.
Поэтому пользоваться этим офисом я буду лишь до тех пор, пока не найду аналог, полностью синхронизируемый с документами Гугла (если кто подскажет, буду благодарен). А эта программа пусть гордо стоит в стороне со своими двумя бесплатными гигабайтами.
За аналогичными примерами далеко ходить не надо. В Android market есть куча интересных планировщиков, которые предлагают синхронизацию каждый со своим аккаунтом. Но я так и не нашел среди них тех, которые синхронизируются с Google calendar, на который у меня «подвешены» все гаджеты.
Почти каждый производитель телефона еще недавно считал своим долгом придумать собственную программу хранения контактов, которая синхронизировалась с Outlook и/или Google либо жутко долго, либо вообще никак.
А в Интернете есть масса сервисов, которые пытаются привязать вас регистрацией (чур меня!), рассказать вам все, что вы хотели бы знать по какой-либо теме (наивные!!) и предложить вам вступить в еще одну социальную сеть (о, Боже!!!). Т.е., они пытаются…
2. …конкурировать с Гуглом
А также с Фейсбуком, Яндексом и им подобными монстрами, которые, по сути, уже перестали быть отдельными сервисами. А стали средой для существования многих других проектов. Тем не менее, целые толпы молодых предпринимателей, создавая очередной Интернет-сервис, пытаются сделать для потребителей то, что уже давно сделано этими гигантами.
Например, человек разрабатывает вебсайт на некую тему. Первое, что он делает, — это придумывает подробную многоуровневую структуру материалов, которая должна покрывать все аспекты данной темы… После чего я задаю ему два вопроса.
Первый – как долго он будет наполнять эту структуру материалами, прежде, чем запустит сайт? Немного подумав, обнаруживаем, что времени понадобится много. А запускать сайт с пустыми разделами нельзя.
Второй вопрос: какими материалами он собирается наполнять сайт? Я прошу назвать несколько проблем или вопросов, с которыми люди будут приходить на этот ресурс и мы тут же вбиваем их в поисковик. Из 5 вопросов мы находим внятные ответы на 3-4.
После пережитого шока проект базы данных сужается до одной-двух узких тем, в которых нет конкуренции и в которых этот предприниматель может преуспеть. Для этих тем уже достаточно блога, для которого главное – не наполнение, а регулярные и интересные обновления. Поиск же информации в блоге, ее распространение и продвижение можно перепоручить поисковикам, социальным сетям и сервисам рассылок. Интегрироваться в которые гораздо проще, чем создавать все своими силами.
3. Гнаться за придуманными потребителями
Как это обычно бывает? Придумывает предприниматель Бизнес. И думает, кого бы позвать в Клиенты. Этих? Неет, у них денег нет, давайте лучше вот этих… или этих…
Так я несколько лет пытался рекламировать и продавать свои услуги собственникам бизнесов, которым на тот момент было за сорок, а мне в то время – меньше тридцати. И совершенно не обращал внимания, что основной поток денег мне приносили мои ровесники. Замечать их я начал лишь после того, как один из них стал миллионером и недвусмысленно поблагодарил меня за мою роль в этом непростом деле.
Все те образы покупателей, которые есть у вас в голове – это лишь образы, которые есть у вас в голове. Они не имеют почти ничего общего с вашими реальными покупателями. И выхода из этой ситуации всего два: изначально не сужать целевую аудиторию, внимательно наблюдая, кто и почему у вас что-то покупает (а кто и почему – нет). А также (как советуют авторы Rework) создавать продукты исключительно для себя – как самого главного и самого требовательного клиента.
Если вы сами будете с восторгом пользоваться тем, что сделали, то как минимум, это имеет шанс понравиться людям, чем-то похожим на вас. А как максимум, этих людей может оказаться несколько миллионов.
4. Путать Клиента и Заказчика
Клиент – это человек, о котором заботятся. В Древнем Риме так называли свободного гражданина, отдавшегося под покровительство патрона и зависящего от него. Заказчик – это человек, который платит деньги. В современном мире массовых коммуникаций эти две роли практически всегда разделены.
Когда вы читаете газету бесплатных объявлений, вы – клиент. А заказчик – это тот, кто, размещая в ней платную рекламу, частично оплатил печать и доставку этой газеты, чтобы получить толику вашего внимания.
Теперь вопрос. Вспомните, когда вы в последний раз держали в руках газету с такими объявлениями. И попробуйте ответить, насколько в этой газете учитывались ваши интересы как клиента? Насколько приятно, интересно, познавательно вам было ее читать, насколько уместной и своевременной была реклама, и какой силы благодарность вы испытывали к издателю сего шедевра?
Практически любой бизнес, имеющий дело с аудиторией, рискует попасть в денежную зависимость от заказчиков, и начать выполнять все их прихоти, в ущерб интересам клиентов. Что приводит либо к потере клиентской аудитории, либо (как в случае с бесплатными мобильными приложениями) к крайне низкой эффективности рекламы. Что в обоих случаях заканчивается оттоком заказчиков.
За правильными примерами далеко ходить не надо, достаточно посмотреть на тех же монстров: Гугл, Твиттер, Фейсбук и т.п. Алгоритм их успеха донельзя прост. Сначала создается удобный бесплатный сервис, которым клиенты с благодарностью пользуются. Потом для этой аудитории поставляется реклама, с заботой о том, чтобы она была интересна именно этой аудитории. Если эти условия выполняются, довольны и клиенты, и заказчики, и сам сервис.
5. Не думать о деньгах
Это извечная проблема. Авторы горят идеей, а инвесторов интересует прибыльность. И очень редки те случаи, когда и идея хороша, и схема ее монетизации проста, понятна, и оригинальна. Постойте, скажете вы, но ведь есть тот же Гугл, который потратил три года работы и несколько десятков миллионов долларов на разработку поисковика, и лишь потом нашел способ на нем зарабатывать. И остальные гиганты шли по тому же пути…
Ну что же. Если вам удастся создать нечто, что в корне изменит принципы ведения бизнеса в вашей отрасли, привлечет массу сторонников и доверие инвесторов на самой ранней стадии – то конечно, вопрос с монетизацией можно будет и отложить. Вполне возможно, что только после того, как ваш продукт произведет ту самую революцию, вы поймете, как он будет зарабатывать.
Но что-то мне подсказывает, что и основатели Гугла, и Фейсбука, и Твиттера, все те годы, пока их ресурсы разворачивались и меняли окружающий их мир, все же думали о том, как они будут приносить деньги. Просто ответы нашлись не сразу.
6. Думать о деньгах
А если вы слишком сильно думаете о деньгах, вы проиграли еще на старте. Слишком много о деньгах думают тогда, когда в них нуждаются. А позиция нуждающегося – заведомо проигрышная. Вы не можете позволить себе отказаться от этого заказчика, от этого инвестора, от этого партнера, вам некогда осмотреться, сесть и подумать, попробовать несколько вариантов и дать себе право на ошибку…
Слишком думая о деньгах, вы будете придумывать «бизнесы ради денег», забывая о том, что вам нравится, забывая о качестве и удобстве сервиса и удовлетворенности клиентов (не путать с заказчиками). Вы будете бежать за модой, туда, где все сейчас пытаются отхватить свой кусочек мыльного пузыря. При определенном везении вы даже сможете там немного заработать, хотя вряд ли создадите что-либо серьезное. И обиднее всего будет, если заработанного там вам не хватит для того, чтобы наконец остановиться, отдохнуть, осмотреться и заняться действительно чем-то интересным.
7. Идти к инвестору с идеей
Степень недоверия (а также непонимания, страха, высокомерия, и т.п.) инвестора к вам и вашему проекту обратно пропорциональна степени его реализованности. Если вы приходите к нему на стадии идеи, скорее всего, вы ничего не получите. В худшем случае вашей идеей воспользуются и скажут вам спасибо. Если вы придете с работающим прототипом – его у вас могут захотеть купить. Задешево, вместе с разработчиком. И лишь если у вас есть и прототип, и более-менее жизнеспособная организация – у вас появилось то «тело», в которое можно вкладывать деньги.
Конечно, есть еще и ангелы, которые прилетают с неба и помогают молодым новичкам превратить идею в действующий проект… Но с неба также падают и стервятники, и неисправные самолеты. Вы уже научились различать их всех?
Поэтому, идя к инвестору, никогда, никогда, никогда не нуждайтесь в деньгах. И не спешите делиться идеями. Лучше спросите пару хороших советов. Потом еще. И еще. И если такое общение у вас наладится к удовольствию обеих сторон, возможно, у вас что-либо получится и с совместными бизнесами.
8. Говорить на птичьем языке
Я веду один из первых стартап-уикендов. На сцене молодой человек что-то увлеченно рассказывает. Из всей его речи я понимаю лишь то, что она про «объектно-ориентированное программирование». Это что-то жутко сложное, и скорее всего, не для меня. Поэтому я смотрю в зал. Из ста пятидесяти человек этой презентацией увлечены лишь 10-15. Некоторые инвесторы зевают. Кто-то находится практически в трансе. Нет, надо что-то делать.
После нескольких минут битвы мне удается вытянуть из выступающего основной смысл его доклада. Оказывается, они пытаются разработать программу, которая позволяла бы заниматься программированием любому человеку – просто кликая мышкой и собирая интерфейс программы из имеющихся заготовок – кнопок, панелей и т.п. Вот это да! Это я бы купил. А как все сложно подавалось в самом начале…
Есть такое правило. Если вы не можете рассказать пяти-семилетнему ребенку о том, чем занимаетесь, и так, чтобы он это понял, то занимаетесь вы этим, скорее всего, зря.
9. Брать людей без разбора
Это, конечно, относится не только к ИТ-стартапам, но и ко всем начинающим бизнесам. За последний год более половины компаний, с которыми я работал или встречался на переговорах, находились в стадии «развода» — мучительного расхождения собственников. Бывших друзей, приятелей, однокашников и супругов/любовников, с которыми когда-то все начиналось. Тяжелые ситуации, грустное зрелище.
Не имея опыта дружбы, возникшей на бизнесе, мы сначала пытаемся основать бизнес на дружеских связях. И в большинстве случаев ошибаемся. Поэтому единственный надежный совет в этом случае – никогда, никогда, никогда не начинать бизнес с друзьями и близкими людьми. А если начинать, то начинать его с «брачного контракта», где подробнейшим образом прописываются все условия «развода» партнеров.
И при подборе всех, с кем вы будете работать – от инвесторов, заказчиков и до последнего сотрудника – пользоваться тремя вопросами из книги «Цельная жизнь»: Нравится? Доверяю? Уважаю?
И конечно же, никогда, никогда, никогда не испытывать нужды в людях. Каким бы важным и нужным каждый из них не казался.